将返修机面目全非牟取利益,中华夏族民共和国

来源:http://www.hospirainvestor.com 作者:澳门美高梅官网 人气:51 发布时间:2020-03-12
摘要:轮胎生意难做,如今已成为中国轮胎行业的普遍喟叹,而直接对接市场的终端门店感受尤深。在市场走访中,轮胎门店普遍反映,如今大环境不好,行业竞争激烈,产品服务同质化严重

轮胎生意难做,如今已成为中国轮胎行业的普遍喟叹,而直接对接市场的终端门店感受尤深。在市场走访中,轮胎门店普遍反映,如今大环境不好,行业竞争激烈,产品服务同质化严重,除了在价格上互相竞争外,找不到其它出路。面对轮胎终端生意难做的感慨,我们不禁追问:作为解决轮胎服务的最后一公里问题的关键节点,轮胎门店为何沦落至此,没有轮胎门店难以生存,这个行业还能健康发展吗?轮胎门店未来路在何方?

导读:近年来,我国礼品行业的发展格局正在发生着变化,经过多年的发展历程,礼品行业发展也更为多元化,行业转型升级即将到来。  【中国礼品网讯】近年来,我国礼品行业的发展格局正在发生着变化,经过多年的发展历程,礼品行业发展也更为多元化,行业转型升级即将到来。  原材料导致涨价  由于原材料上涨过大,物流成本增加,销售价格太低不足以抵消成本的增量,只能靠提升出厂价来弥补。对于原材料上涨,业界普遍证实所言非虚。原材料少了,价格自然一路飙升。  按照市场基本规律,涨价往往是缘于产品供不应求。供需平衡被打破,物以稀为贵,涨价自在情理之中。然而,这一轮礼品涨价潮却是一种“怪象”:礼品厂商都在喊“生意不好做”,不但不降价反而涨价。  终端渠道投入大  礼品行业营销的终端是专卖店,投入大,是每个企业经销商都要面对的问题,“每个商家都头疼,但也是没办法的事情。厂家一般会选择重点市场、重点客户,在支持政策上给予一定程度的倾斜。” 礼品行业厂商的销售离不开专卖店,促使大型专业卖场在终端迅速崛起。要求入驻的企业必须做专卖店。这两个专业卖场,正在加速对终端销售资源的整合。  价格战得不偿失  从消费市场主体方面来看,消费者越来越理性,往年很受追捧的价格促销也失去了以往的威力。如今的礼品商家获取利润是越来越困难,只能靠薄利多销去获得市场份额和收入。价格战对于礼品企业只能是“治标不治本”,尽管销量提升了上去,但其利润空间却被极大的压缩,甚至可以说得不偿失。  礼品厂商传统营销模式面临严峻挑战,面临日趋白热化的竞争,亟需加快转型升级步伐。

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轮胎终端门店到底怎么了?

■本报记者 贾 丽

涨价:终端门店有苦难说

“双十一”前夕,一种现象在家电业快速发酵:大量来自家电连锁大卖场、电商平台、家电企业库存的低价产品,向三四级市场、村镇市场快速流窜,引发一轮前所未有的窜货大潮。

从17年以来,由于上游原材料价格上涨、企业人工与环保成本增加,全行业品牌纷纷宣布调价,涨价通知单飞如雪片,从轮胎企业传导到轮胎经销商,再从轮胎经销商传导到门店,使原本形势严峻的轮胎门店不得不承受更大压力。但是,2019年市场下行,轮胎价格本来应该随着下滑,但放眼所见轮胎产能依然高企不下,经销商为求业绩只好降价大甩卖。但门店生意在眼前大环境下毕竟难有起色,价格战却又隐约再起,业内人不禁感慨真的太难了。

“原本窜货大多发生在淡季,各地家电窜货商们在区域市场低价放货,冲击市场渠道商和实体店的生意。而在重要的销售节点前,这场窜货潮来势汹涌,主要是由于今年整个市场持续低迷,电商、连锁大卖场、经销商的日子都不好过,厂商的库存量也较大,它们都想想借着“双十一”清理库存。同时,行业内部分商家通过恶意低价及内外勾结等方式频繁窜货,谋取利益,导致家电产品价格体系紊乱。”一位知名品牌的经销商透露。

终端是品牌产品面向消费者的终点,但由于历史和现实方面的原因,国内轮胎门店长期处于碎片化、零散化格局,同质化现象普遍,缺乏对车主的吸引力,致使门店成为轮胎价格潮起潮落的冤大头,无论涨价还是降价,囤货还是促销去库存,最终的损失都落在门店身上。多数轮胎门店对轮胎价格调整已经感到无感,甚至有一位店老板说自己对生意已经麻木。用他的话说,如今轮胎门店的生意已经很难做了,每个月的生意量,来来去去算都是那些,雪上加霜也只好硬扛。面对未来,他们唯一的希望是经销商能与门店共度时艰,拿货时优惠多一点,结算方式活一点,给自己留点利润。

《证券日报》记者同时调查发现,市场上不仅窜货严重,倒货现象也频繁出现。近几年倒货现象快速崛起。相较窜货的区域性,倒货现象更为猖狂,有机会就有买卖。一批专门从事倒货生意的群体,从经营情况不佳、濒临倒闭的厂商处低价拿货,转手倒卖获利,有甚者将有质量问题的产品或返修机维修后,改头换面,贴牌再次出售。窜货、倒货,加剧了渠道乱象的疯狂发展,严重扰乱市场秩序。

窜货:不得不承受之重

让众多厂商、经销商头痛的窜货商、二批、倒爷们,游走于产业链的灰色地带,冲击市场原有的渠道和价格体系,经销商的生存和发展也因此步履维艰。

窜货是轮胎行业最恼火的问题,相信没有业内人会反对。无良经销商依靠窜货获得暴利,势单力薄的正规门店却再次成为业内潜规则的冤大头。从根源上说,轮胎窜货得以横行的原因,一是厂商在划分经销商区域时习惯采用行政区域,而没有考虑物流成本和物流。举个例子,苏北的连云港就挨在轮胎产地山东边上,当地经销商绝无可能跑去省份南京进高价货;反过来,南京就在安徽旁边,经销商不想向安徽窜货都不可能。二是轮胎渠道管理失控,个别经销商盲目压货之后的低价甩货,全行业新兴渠道对传统市场的冲击,近年来轮胎电商的发展即属于后者,庞大的价格差自发地催生业内窜货的动力,消费客源的转移更使电商打垮实体店成为全社会共同面对的课题。

窜货有利可图

打击窜货行为,规范轮胎市场秩序,不仅需要厂商从源头上高度重视,也需要从制度层面严格把控渠道,加强市场管理。自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。一个规范健康、秩序井然的市场,受益的终将是品牌、经销商、门店三方;一个混乱无序、默许甚至变相纵容窜货的社会,戕害的将是整个行业的生存和发展。

价差2%利润可观

欣喜地是,进入2019年以来,我们正看到越来越多的厂商打击窜货行为,部分企业率先将磨标胎定性为假冒产品,处罚跨区销售的经销商,鼓励门店举报等。这不仅有利于维护市场秩序,也以实际行动向流行多年的存在即合理窜货无罪说厂商阴谋论说不,从根源上重建行业道德风气,为恢复厂商、经销商、门店三方之间的信任提供良好土壤。

窜货现象主要是由供需矛盾和价格差引发的。窜货大多是短期行为,且有区域性。最早代理商只能从当地经销渠道拿货,但当空调等季节性产品迎来旺季时,各地区往往会出现供需不平衡,窜货现象就随之发生了。

解决终端之痛,需要全行业共同发力!

《证券日报》记者调查了解到,一般市场上的窜货主要有三种情况:区域性经济圈互窜。通常国内的县、镇市场紧邻,会形成产品跨区域流转;部分终端批发商,在进货时带货,故意将一些大品牌产品低价销售;在节假期或者促销的关键节点,厂家与经销商主导促销,产生跨区域窜货。

轮胎终端行业的现状,既然当前汽车后市场行业的现状缩影,也是中国轮胎市场多年来发展模式的必然结果。从结果来看,解决终端之痛,既有赖于中国轮胎行业市场的整体改善,也有赖于各方群策群力,共同把这一领域发展起来。面对轮胎厂商、经销商、门店,我们想对它们说这些话:

而在“双十一”预售期,热水器等制暖产品或者洗衣机的窜货最为严重。在销售旺季前夕,面对当地市场短期内可能出现的供不应求的情况,部分经销商和终端平台为了备足货,会想尽办法从周边渠道窜货。电商低价产品也被厂商从线上向线下开仓放货,这让大量游走于灰色地带的窜货商们快速活跃起来。

想对厂商说的话:渠道下沉时代,更需为终端赋能

近年来,家电品牌丛生、产业洗牌现象严重,在利益的驱使下,窜货现象更加肆无忌惮,这一现象的活跃也受多重因素影响。部分厂商产品的出厂价或政策力度在全国市场不统一、经销商之间恶意竞争,都容易造成窜货;随着市场竞争加剧,很多厂商将渠道下沉的战线拉到了县城及乡镇以下的外围市场,发展由在行业内摸爬滚打多年的业务员组成的二批商,但部分二批商在当地与经销商矛盾突出,恶意倒货,出现擦码、低价销售等行为,扰乱市场秩序。

行业今非昔比,信息化、互联网早已重构了业内之间的连接,企业、经销商与终端门店、线上与线下、供应链上下游之间的协同正在发生巨变。面对新常态下的行业升级,轮胎企业更不能抱守残缺。以前轮胎行业常常说渠道为王,因为渠道收益是企业收入的主要来源,轮胎企业只要把握住线下经销商这一层就够了,但在新消费形式下,与终端门店、终端用户直接发生业务往来,渠道下沉的重要价值正日益凸显。

“窜货有利可图,致使这一现象长期存在家电产业中,经久不衰。产品价差超过2%,窜起货来利润就非常可观。”一位家电品牌的一级代理商经理表示。

赋能终端,厂商需要立足于门店的角度,切实为它们提供品牌支持。毫无疑问,门店零散、引流能力弱、盈利低是当前轮胎门店的普遍痛点;如何为其打造切实可行的品牌化解决方案,则关系轮胎厂商能否摆脱传统制造企业形象,实现华丽转身。随着互联网新技术的出现,轮胎厂商在打造新终端方面实际上大有可为,从完成终端门店与消费者之间的场景缝合,通过互联网对供应链、对后台中心数据库的升级,构建全渠道营销通路,以门店为单位进行大数据分析、精准营销,获得由清晰用户画像的数字化消费者,并根据大数据分析,进行按需的智能供货等等不一而足。对于有实力的轮胎企业,如何善于借助来自外部的汽车后市场新势力,为终端打造高端化、连锁化、标准化的门店体系,将是更大的方向与思考。

业内观察家丁少将认为:“品牌企业给各级经销商优惠力度不同,跨级窜货可以降低成本提升利润;品牌企业给经销商、渠道定的任务过高,抑或为了打击竞争对手,都会产生窜货现象。“双十一”窜货严重,可能与品牌商给经销商的任务过重有关。另外,在线上渠道还没有起势之前,窜货主要发生在线下渠道之间。随着近年来线上渠道的发展,以低价为主的线上渠道冲击了线下渠道,这也导致窜货高发。品牌企业和渠道商是利益共同体,品牌企业应该照顾渠道利益,渠道也应该主动维护经销秩序。”

想对经销商说的话:打造服务型企业,方能实现多方共赢

“倒爷”纵横江湖多年

时代日新月异,经销商心里都清楚,传统的经销代理模式如今已不会很长久;转型不一定能成功,但不转型一定失败,业内模式的转型升级成为经销商之间的普遍共识。但如何转、什么时候转,经销商之间仍莫衷一是。从汽车后市场行业的整体趋势看来,销售型模式正逐步让为于服务型新潮流,不仅有利于经销商转型,密切终端门店联系,更有利于培育经销商本身竞争力,从根本上提升经销运营水平,在市场竞争中立于不败之地。

差价中冒险寻机会

经销商的转型,有效方法在于从原来代理商品走向服务门店,即充分了解门店需要什么,进而快速进货、快速配送、快速供应,实现预测式精准高效供应。提高业务水平,经销商需要从原来的推销式营销走向顾问式营销。在轮胎产品高度同质化的今天,有形的轮胎销售往往沦为价格大战,而无形的产品服务方能塑造本企业独一无二的亮点,不仅有利于走出同质化泥沼,也有利于开拓新的市场。

窜货在业内有跑货、跳货、冲货的多种叫法,常常伴随着倒货现象发生,部分市场价格的不透明,给长期倒货的“倒爷”们提供了机会。

想对门店说的话:自助者人恒助之,做强自己是关键

“最近几年,有一个比较火的三线空调品牌的厂商,在库存里放了几十万台淘汰产品,倒货商低价来拿走再出售,带卡不带票(有保修卡、没有发票),一台机器赚个百十来块钱,这类产品不用换牌子被售以低价,在网络平台上非常受欢迎。”一位地区家电经销商透露。

作为轮胎行业最贴地气的一环,门店在经营中势单力薄,直接承受来自厂商、经销商、消费者的压力和怨气,是最让人同情的一方。但俗话说,自助者人恒助之,门店面对变化多端的经营情况,更需要自立自强,做好自己力所能及的事,不断壮大自己。

他告诉记者:“大型企业一般会正规些。前几天有个大型企业,不做了,将库存产品对外招投标,代理商必须参与竞标,然后以相对低价拿走,重新贴个品牌或者直接用原厂商品牌,通过自己的渠道卖出去。近几年,退出中国市场或将品牌授权本土企业的外资家电品牌也很多,但由于外资品牌对中国本土渠道掌控不到位,它们的产品在流通渠道中往往更容易出现问题。外资品牌知名度高,库存产品往往会直接被倒爷通过倒货方式窜出去,在市场上以高价被售卖。”

具体而言,门店经营的核心在于集客和留客,而后者尤为重要,不断留住回头客,往往就是迎接新客的最佳招牌。未来的门店将不仅仅是购物场所,更是以消费者为核心,注重体验与服务,让客户获取更多超越轮胎本身价值的体验。当前汽车后市场仍处于非标准,没有硬性的奖罚机制,使门店发挥自己的创意和智慧,不断试错和探索成为可能。

与窜货大多是在区域市场的短期行为不同的是,倒货是只要市场有机会就会出现。在激烈的市场竞争下,众多企业因经营问题集聚了大量库存,就出现了一批专门做批发的人,以低价拿货,然后将其流向三四线及农村市场,通过正规渠道出售,这群人被称为倒货商,也常被业内人叫作“倒爷”。他们由经销商、个体、厂商的工作人员组成,主力是经销商,他们有自己的分销网络,倒来的货通常流向三、四、五级市场,在实体店或电商平台均有出售。近几年,行业内倒货群体崛起得极快。

对轮胎行业而言,充满挑战的2019年即将过去,新年的钟声即将敲响。无论前方如何环境如何变化,轮胎人依然只能迈步前行。愿厂家、轮胎经销商、轮胎门店在新的一年齐心协力,实现共赢,携手把中国轮胎市场做大做强。

“部分产品是有质量问题的,但有维修和售后能力的经销商会将这些问题产品进行维修和改装,换个品牌或改头换面再将其变成一手产品在市场上出售。这些问题产品中,有不少是返修机。通常,这些返修机会被混入倒货渠道,一起出售,特别是紧俏产品。倒货的方式多、范围广,比窜货的乱象更多。”有内部人士透露。

虽然市面上窜货、倒货现象严重,但从事这些活动的中间商的利益却得不到保障,他们甚至要冒着巨大的风险。通过窜货、倒货赚差价,他们的利润可能在几十元到上百元,往往比正规经销商的毛利率低。因为中间商可入手的机器大部分是滞销机、尾货,如若这些产品在市场不受欢迎,则有可能砸在手里。

然而倒货现象的疯狂,却极大危害行业的健康发展,加速催化实体店经营的衰败。在““双十一”等销售节点,地区市场因窜货、倒货而出现的问题更为突出。一套烟机灶具线下经销商进货价格为2200元,而通过倒货出去的产品在电商平台标价仅1000元,价格差一倍以上。”一位代理某厨电品牌10年的经销商无奈表示。

“通常工厂会预备主销机、常规机、特价机三种类型的机器。而倒货商有机会拿到的是滞销机、尾货,低价才让他们有市场。原本盈利状况还不错的家电厂商渠道商,在被窜货、倒货现象冲击之后,难以生存、面临倒闭。在最近几年里,大量的家电经销商生存环境艰难,他们有的消失,有的变身直营商,还有一部分多品牌经营转型成为兼具直营、批发的复合商。”一位由渠道商转型而来的小品牌厂商告诉记者。

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